齐声众口No.8 | 马泷齿科：坚守初心的齿科贵族
马泷齿科对于国内老牌的口腔大咖来说，算是很年轻的生命体。1995年成立于葡萄牙里斯本的马泷齿科于2013年被引入中国市场，到今年也只有10个年头，目前已在全国北上广深等14个城市设立了35家诊所，拥有2个义齿加工中心、1家教育培训中心和1家采购中心。与此同时，资本市场也频频示好，5年完成5轮，融资累计金额超5亿，成为内地口腔连锁品牌唯二获得E轮融资的公司，另一家获得E轮融资的瑞尔集团已于今年3月成功在港交所上市。
名医背书，全球连锁
打造全产业链口腔服务机构
马泷齿科1995年创立于葡萄牙里斯本，是一家集研发、诊疗、义齿加工、医疗教育为一体的全产业链的全球连锁口腔医疗机构。创始人Dr.Malo是全球知名的齿科种植修复大师，16岁做过模特，18岁上大学，葡萄牙橄榄球队员，参加过世界杯，23岁大学毕业，24岁创建马泷齿科，27岁出了一系列的发明和专利，拥有14项发明专利技术，他发明的“ALL-ON-4R”永久植牙技术以及“MALO CLINIC BRIDGE”固定型义齿牙桥专利技术被公认为是在缺牙或近无牙颌患者的治疗和康复中的重大革命。
2013年底，Dr.Malo与邵宗宗（现马泷齿科中国董事长）联手创立马泷齿科中国公司（Dr.Malo提供形象与授权，并不直接投资），之后杨志宇（现马泷齿科中国CEO）加盟，开始了马泷齿科在中国版图的征程。其中邵宗宗在涉足医疗之前，一直做地产和投资，杨志宇则曾在公立医院任职多年。
注：左起杨志宇、Dr.Malo、邵宗宗
从2013年底在北京设立第一家诊所迄今，马泷齿科中国已完成14座城市的35家诊所、2家义齿加工中心（北京上海各1家）、1家教育培训中心和1家采购中心的大中国区全产业链战略布局。
在资本市场方面，公司备受青睐，已先后完成了五轮融资，引入了中金资本、弘晖资本等多家投资机构、为顺利完成中国区域重点城市的战略布局提供了有力的保障。
推行差异化竞争策略
打造齿科贵族
说起马泷齿科，无论是业内还是顾客基本上就是两个字，一个字是好，另一个字是贵。马泷齿科中国定位是走高端路线，其刚进入中国时，诸如瑞尔、拜博等本土名牌，早已经有了好几轮融资加持 ，医院/诊所也已在多城市遍地开花。面对强有力的对手，马泷齿科中国精心制订差异化竞争策略，2018年顺利实现扭亏为赢，并在市场扩张前提下连续多年保持公司赢利。其差异化主要体现在：
第一，打造全产业链布局，降低企业成本。
企业已实现诊所机构+义齿中心+培训中心+采购中心的上下游资源整合，打通耗材与诊所机构的沟通成本，确保统一化服务质量输出。两家义齿加工中心每年可以为集团贡献数千万的收入，其中20%内部使用，其余80%产能则面向外部市场，同时马泷齿科也有自己的医疗器械代理公司，能在推进种植企业应用过程中从供应链体系上获取一定利润。
第二，配备自有学科技术体系、教学医疗体系和人力资源系统，解决医生队伍阶梯性培养难题。
马泷齿科教育中心设在总部葡萄牙里斯本，每年收费培训超过 3500 名来自全球各地的齿科医生，不仅可供马泷全球医生实地进行阶段性培训，还可提供世界各地医生的外培服务。在马泷齿科中国的各地诊所，至少配置 2 名马泷总部的葡萄牙医生作为主治医生，再在当地选拔 2-4 名中国医生分批送到里斯本总部培训 3-6 月后回到国内诊所工作。
不仅如此，马泷齿科中国连锁门店采用医生合伙人制度，每家门店都至少有一位医生合伙人，让医生可以看到清晰的职业发展路径，内部体系也鼓励医生全方位培训，通过发展人才解决人才短缺的源头问题。
第三，以奢侈品营销逻辑方式来经营齿科品牌，开拓新业务模式。
——探索口腔服务的“社交衍生品”新模式。从2018 年起，马泷齿科开发了马泷品牌衍生品，包括咖啡、红酒，以及带有社交属性的产品，尝试突破线下提供服务的模式来打造马泷社交圈，为高净值客户提供多样化的品牌增值生活服务。
——牵手其他高端品牌，推出会员体系。从2019年起，马泷齿科积极牵手国内外多家大健康领域的公司，包括飞利浦、漱口水品牌李施德林、儿科诊所育学园（邵宗宗任CEO）、沃尔玛旗下高端会员超市山姆会员店、电动牙刷品牌欧乐B、智能声波牙刷品牌大犀科技等，推出“MALO LIFE+”会员体系，线下提供口腔专业医疗服务、线上提供口腔健康护理产品，专注口腔健康管理，以满足客户全方位的口腔健康管理需求。目前，马泷齿科已形成大概15万左右的会员规模（包括线上和线下）。
——输出产品服务包，延伸至B端业务。2020年，马泷齿科正式启动 2B 服务—DSO 项目，根据国内民营口腔诊所特点和不同发展阶段情况，把马泷齿科多年来摸索和沉淀的运营和医疗经验梳理成不同内容的产品服务包，输出到小 B 诊所，实现商业模式的 2C 到 2B 的拓展。
坚持零广告策略
推行口碑营销
相较于口腔行业“铺天盖地打广告”，采用线上线下广告配合电话营销，通过广撒网来获取新客的传统营销模式，马泷齿科更像是一股清流，其内部一直奉行着一个看起来似乎不太可能成功的策略—零广告策略。按照邵宗宗的解释，“其一，中国的医疗机构大多数是医生开设的，他们更多应关注临床研究和学习本身，商业化的运营和营销并不是擅长的领域。其二，市场化的营销环境并不健全，一方面来源于医疗广告的规则限制，另一方面则是行业整体的不规范”，因此马泷齿科一直坚持的就是零广告策略，即口碑营销，依靠绝对的诊疗实力和品质化的人性服务收获精准的客源。
抛弃了传统广告（含互联网广告），马泷齿科则在微信公众号、官微上用心经营，其从2019年就开始为各地团队成员开专栏写故事：明星医生、门诊经理、诊所护士…一方面既可以有效增强团队凝聚力，另一方面向外展现公司良好精神面貌，输出企业文化。在这持续多年的“马泷人”系列故事下，也常有顾客现身，为服务自己的“马泷人”站台打CALL。
进入中国10年，马泷齿科并没有过多地把企业关注点放在盲目追求规模化扩张方面，而是通过打通口腔产业链上下游，搭建完善的人才梯队，形成牙医与高端消费者双群体内部的口碑传播，从而逐步建立了自己的品牌壁垒。我们也希望马泷齿科中国公司能坚守初创时立下的“医者情怀、匠心精神”原则，经历住更多考验，不断向前发展和成长，成为口腔消费者信赖的品牌。
