2022年3月22日，伴随着盛大的上市敲锣仪式，瑞尔集团正式在港交所挂牌上市，成为港股第一家口腔专科连锁企业，七旬掌门人邹其芳也终于收茯了第一家上市公司。

01.  留学归国，创建瑞尔

邹其芳出生于1953年，16岁那年，本该读书的年纪，却在那个特殊年代被下放到建筑工地做了一名泥瓦工。恢复高考后，他抓住机会，拼命苦学，终于考进天津外国语学院英语专业，而彼时，他已经25岁。1982年，大学毕业的邹其芳被分配到天津医药局做翻译。那时候，外资企业开始在中国投资建厂，邹其芳所在部门正好负责合资药厂的筹建，而中美史克则是天津市第一家医药行业合资企业。在筹备工作完成后，邹其芳决定：扔掉铁饭碗，跳槽合资药厂，成为中美天津史克制药有限公司的第4名中方员工。

在加盟中美史克后，邹其芳在市场开拓方面大获成功，成了公司的大功臣，一路从基层干到全国市场部经理。1992年，为了系统学习管理专业知识，邹其芳毅然辞职前往美国沃顿商学院攻读MBA。毕业后，他先后入职香港的美资信孚银行、科尔尼管理咨询公司，虽然位居金融金领，收入丰厚，但邹其芳心中一直怀揣着创业梦。

1996年底，邹其芳原来在中美史克的老板收购了当时美国最大的一家种植牙生产公司，计划开拓中国市场，委托他对国内市场进行调查。邹其芳在调查过程中发现国内在口腔服务和口腔医疗技术方面都落后于国际市场的发展，需求很大，但服务很少，甚至没有真正意义上的齿科服务理念。他判断牙科护理将在国内市场大有可为，于是决定开发这个潜在的巨大市场。

1999年，46岁的邹其芳创办了瑞尔集团。同年4月，瑞尔的第一家齿科诊所——瑞尔齿科在北京开业。

02.强化管理，不挣快钱

瑞尔齿科成立定位就是高端化服务，向高收入人群提供国内最先进最完善的专业化口腔服务，第一家诊所也是开在北京长安街使馆区，但开业之初，并不像邹其芳预想的那么顺利，常常一天都等不来一名患者。尽管内心焦急，邹其芳并没有放弃，而是利用那段时间加强内部管理，一方面，与宾夕法尼亚大学开展合作，对员工进行系统的专业培训。另一方面，他不断向瑞尔的员工灌输一种全新的理念：与传统医疗机构的“救死扶伤”不同，“瑞尔就是提供服务，我们诊所的任何人都是服务人员，这是我们和传统医疗的根本区别。”

机会总是留给有准备的人，多年之后，邹其芳回忆起当年的转机就是发生在一位波兰外交官身上：当时，波兰驻华大使馆离诊所不远，有一天大使馆与我们联系，说波兰经贸部部长来华访问，前牙掉了一块，但第二天早上9点多钟要会见中国的政府领导，问我们能不能够帮他把牙修好。第二天早上7点，我们专门为这位波兰部长进行了紧急处理，做了临时牙冠，几乎以假乱真，最终没有耽误他的访问。从此以后，波兰使馆的所有员工都去瑞尔看牙，不久美国使馆也闻讯派出首席医师到瑞尔实地考察，并把瑞尔作为美国驻华外交人员及家属指定的口腔服务诊所。瑞尔因此度过了最艰难的时期，市场和认知度慢慢打开了。

此时的瑞尔齿科并没有急于开启扩张之路，从1999年到2010年期间，瑞尔12年间只开了10家诊所，一度被业内谓之“慢公司”，其他同期的竞争对手已经纷纷开启扫城模式，但邹其芳一直保持着清醒的头脑，总强调“切忌浮躁，欲速不达”，同时狠抓两件事：一是持续强化人才培养。瑞尔从2005年就启动校招工作，与北京大学口腔医学院、四川大学华西口腔医学院和首都医科大学等长期保持合作，同时还启动了宾夕法尼亚大学口腔医学院的交流学习计划、与北京大学口腔医学院合作设立瑞尔奖学金计划等等。二是推行标准化信息管理。合资企业的工作经历使得邹其芳明白信息化对提高公司运营效率的重要性，所以从成立初期，瑞尔就开始聚焦IT数字基础设施建设，对名下所有诊所实行统一信息化管理，自建智能化SaaS系统平台，涵盖预约收费模块、CRM模块、BI数据分析模块、电子病历系统、在线培训平台等，可实现高质高效的医疗以及服务质量管理、运营数据分析和管理、客户关系管理、云培训等。

磨刀不误砍柴功，从后期发展来看，瑞尔前期慢周期中采取的这些策略为公司扩张奠定了坚实的基础：人才储备为扩张期提供了足够的人力资本，标准化信息管理模式使得瑞尔的新店建设也能快速实现运营标准化，提升患者体验和牙医经营能力，瑞尔无论是医生的留存率还是患者的满意度在业内一直稳居前列。

03.引入资本，双品牌运作

瑞尔集团从2010年开始引入资本，上市前，共计完成5次累计4亿美元的融资，投资方不乏高盛、高瓴、淡马锡等知名机构。

资本加入后，瑞尔加快全国性扩张步伐，年均新增十几家门诊，并于 2012 年推出中端牙科诊所品牌“瑞泰”，针对不同人群定位实行“高端（瑞尔）+中端（瑞泰）”的双品牌战略，借助着瑞尔齿科奠定的良好品牌效应和储备的人才资源，瑞泰齿科很快在市场上站稳脚跟，四年内迅速完成了成都、宁波、重庆、西安、长沙等二三线城市网络扩张，目前瑞泰营收在集团内占比已接近50%。

根据2022财年年报显示，截至2022年3月31日，瑞尔集团在国内15个主要一二线城市运营112家医院及诊所，提供中高端口腔护理服务，已服务患者约 740万；其中瑞尔齿科主要在一线城市运营51家口腔诊所，瑞泰口腔主要在一线及核心二线10个城市运营7家口腔医院及54家口腔诊所。

和很多处于高速扩张期的口腔连锁品牌类似，瑞尔增收不增利的问题同样十分突出。截至3月31日的2019财年、2020财年和2021财年，瑞尔集团的收入分别为10.80亿元、11.00亿元和15.15亿元，对应的净亏损分别为3.01亿元、3.17亿元和5.99亿元；2022年6月27日，瑞尔集团公布上市后第一次年报业绩，截至3月31日的2022财年，瑞尔集团全年营收为16.24亿元，同比增长7.16%，净亏损7.01亿元，亏损同比扩大16.95%（按非国际报告准则计量调整后，2021年和2022年净利润分别为 0.56 亿元和0.66亿元）。

04.流血上市，首日破发

资本的助力固然是好事，但是瑞尔也背上了“对赌”的枷锁，自2010年起，瑞尔集团曾多次发行优先股，并与投资人约定，若2021年底公司没有如约IPO，投资人可要求发行人赎回优先股（前期对赌是2020年3月底，后达成协议延期至2021年底）。根据对赌协议的要求，瑞尔集团只能加快上市节奏，在首份招股书于2022年1月失效后，公司立即递交了新的招股书，并将赎回日期修改为2023年12月31日，终于顶着三年亏损超12亿元的大帽子成功实现“流血上市”。

2022年3月22日，瑞尔集团在港交所正式挂牌上市，招股价为14.62港元，但开盘即破发，截至7月4日收盘，时价为10.60港元，比开盘价已跌去近30%，现市值约为53亿，被牙茅通策的近600亿市值远远甩在身后，两者的业绩确实也是表现迥异。

注：瑞尔集团的财务年度为每年的4月1号至次年的3月31日。

我们对比通策医疗和瑞尔集团的毛利率，可以看到2019-2022财年，瑞尔集团毛利率分别为15.2%、10.1%、24.1%和20.7%，远低于通策医疗年均45%以上的毛利率。两家公司获利能力差异一是来源于人力负担不同，2021年通策医疗销售成本中人力成本为8.35亿元，占营收30%，瑞尔集团2022财年这一比例为41.3%，较通策医疗高出11.3个百分点，主要是因为瑞尔集团快速扩张导致需支出人力成本增加，以及提高雇员收入水平，二是折旧及摊销差异，2021年通策医疗销售成本中折旧摊销金额为0.37亿元，占营收1.3%，瑞尔集团2022财年折旧摊销金额为2.28亿，占营收14%，比通策医疗大幅高出12.7个百分点，主要是因为瑞尔集团自有固定资产规模小，医院和办公场所依赖租赁，所以折旧摊销成本压力大。

完成上市对瑞尔集团来说充其量只能算是赢得了稍微喘息的机会，2017年，邹其芳在瑞尔集团完成D轮9000万美金融资后，雄心万丈地启动“千店计划”，预计用5-8年时间，在全国范围开设超过1000家诊所医院，如今，时间已经过去大半，瑞尔集团仅完成了一成目标，后续在市场扩张中很有可能将与通策医疗等竞争对手短兵相接，如何能降低运营成本，解决扩张中的盈利问题将是瑞尔集团后续面临的巨大挑战。

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